銷售 電子郵件的目標是什麼？達成交易？是的，最終。但最重要的是贏得潛在客戶的信任並建立富有成效、持久的業務關係。
在現實生活中，在兩個陌生人之間建立融洽關係始於有意義的對話。對話的火花通常是一個恰到好處且引人入勝的問題。對外銷售也沒有什麼不同。
在銷售 電子郵件中提出高價值問題是一項需要掌握的技能。讓我們仔細看看如何做。
在銷售電子郵件中要問哪些問題？
從開始對話的角度思考，我們可以區分出銷售代表可以提出的兩種基本類型的問題：封閉式問題和開放式問題。它們之間有什麼區別，哪種類型在銷售電子郵件中效果更好？
什麼是封閉式問題？
封閉式問題會帶來具體的答案，通常可以用一個字來概括。它們以「你…」、「是…」、「哪個」或「何時」開頭。他們很樂意獲得具體訊息，但不太願意獲得更深入的見解並與潛在客戶進行對話。
什麼是開放式問題？
相反，開放式問題是不能用簡單的是或否來回答的問題。它需要更詳細的答案。開放式問題通常以「如何」、「什麼」、「為什麼」或「你能告訴我更多關於…」開頭，並給出大量的解釋空間。他們的目的是開始對話並了解潛在客戶對某個主題的觀點，發現他們的需求和痛點。
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因此，開放式問題是更好的對話鉤子，您可以用它來吸引潛在客戶並更多地了解他們，以便更好地了解您的目標群體。
零售業中開放式問題的一些例子有哪些？
那麼開放式問題會是什麼樣子呢？讓我們來看幾個例子：
您在 X 方面面臨哪些挑戰？你如何應對他們？
你如何處理團隊中的X？
您目前的 X 流程對您來說如何？
您對團隊中的 X 有何看法？
本季 X 方面您的首要任務是什麼？
你覺得這個想法怎麼樣？
我看到你們公司正在使用 X 策略來 Y 策略。
在X過程中什麼對你來說最重要？
您在 X 流程中最關注的是什麼？
您希望在目前的 X 流程中優化哪些方面？
哪些技能可以支持您的團隊完成目前的專案？
您發現目前的 X 流程中缺少什麼？
您對快速聊聊 X 有何看法？
你明白了嗎？現在讓我們看看如何自己提出類似的問題。
提出開放式問題可以得到答案的秘訣是什麼？
為了引發對話，開放式問題需要涉及與收件者相關的主題。它應該讓他們與你對話。但是，它既不能太廣泛，也不能太狹窄。如果它太籠統或太模糊，潛在客戶可能會感到沮喪，不願意花太多時間寫答案。如果它太窄，它可能不會給你太多的洞察力。此外，它必須與電子郵件的其餘部分在邏輯上相關聯。它不能只是隨意地脫穎而出，與你的訊息內容沒有任何關係。
假設您想詳細了解潛在客戶團隊中的任務管理流程。如果您這樣提出問題：“您認為團隊中的任務管理有效嗎？”，您可能會得到相當簡短的答复，例如“是的，我願意”或“不，實際上這可能會更好” ”。但這並沒有帶給你太多的洞察力。
相反，您可以將這個問題重新表述為開放式問題，例如「您希望在團隊的任務管理方面改進哪些方面」？它為實質答案留下了足夠的空間，幫助您更清楚地了解潛在客戶的需求或痛點。
如何在銷售電子郵件中提出開放式問題？
你應該用它開始你的電子郵件嗎？將其偷運到副本中？或將其留在訊息末尾？沒有任何規則。用一個開放式問題來結束你的文案似乎是最自然的，就像現實生活中的對話一樣。另外，如果你用一個問題來結束你的訊息，收件者更有可能當場回答。
開放式問題只有在文案中只有一個（最多兩個）時才有效。即使有兩個，第二個也應該支援第一個，而不是一個獨立的查詢。提出太多的問題聽起來就像是審訊，確實會讓人感到厭煩。
但提出問題最重要的是…傾聽答案。注意大家的反應。進一步發展對話。專注於建立融洽關係。利用這些見解為您的產品或服務提出價值主張，滿足您的潛在客戶的所有需求。
在銷售電子郵件中提問時要避免的常見錯誤
正確回答銷售問題對於建立融洽關係並透過銷售管道推動潛在客戶至關重要。
然而，某些錯誤可能會破壞銷售過程。以下是如何避免這些陷阱，以保持銷售對話有效且專注的方法。
- 過度依賴封閉式問題
封閉式銷售問題通常會得到簡短的、只有一個字的答案，這使得銷售代表很難收集有價值的資訊。使用封閉式問題會限制進行有意義的對話的機會，並阻止潛在客戶表達他們的痛點。
開放式銷售問題鼓勵潛在客戶分享對其購買流程和購買習慣的見解，這有助於建立融洽的關係並推動他們完成銷售管道。為了達成交易，銷售代表需要專注於開放式問題而不是封閉式問題。
2.跳過後續問題
提出一個問題並繼續前進會在銷售過程中造成知識差距。後續問題顯示銷售代表真正對潛在客戶的挑戰感興趣
基於前一個問題的後續問題使雙方保持一致，幫助對 企業和消費者電子郵件列表 話自然進行。當銷售代表錯過深入挖掘客戶痛點的機會時，他們就會錯過可能對決策過程產生影響的有價值的資訊。
3.向潛在客戶提出太多問題
在一封電子郵件中填寫多個銷售問題可能會讓潛在客戶不知所措。成功的銷售方法包括選擇一兩個針對關鍵痛點的開放式問題。
這表明銷售代表尊重潛在客戶的時間並專注於建立融洽的關係。提出太多問題會讓互動感覺更像是審問，而不是有意義的對話，從而將潛在客戶推離銷售管道。
4.詢問一般銷售問題
開放式銷售問題必須與潛在客戶及其具體情況有關。籠統的問題會讓銷售代表看起來對客戶的獨特痛點或業務挑戰並不真正感興趣。
為了脫穎而出，銷售代表需要根據客戶的情況調整他們的問題，使用與潛在客戶的目標和關注點一致的問題。
5.未能將問題納入銷售訪視中
在銷售電話中，開放式問題需要無縫地融入對話中。在沒有上下文的情況下放棄一個問題會讓它顯得脫節和被迫。
成功的銷售互動需要銷售代表積極傾聽並在正確的時間使用正確的問題。目標是建立融洽關係，引導潛在客戶完成銷售管道，並收集有助於完成交易的資訊。